垂直起飞 章节目录 第27章 大春，你跟别人不一样(第1页/共2页)


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    “你都是怎么去做航空公司销售的？”

    孙秦问道。

    他认真地盯着眼前这个比自己要长几岁的男人。

    男人叫江大春，长得珠圆玉润，面相忠厚老实，给人第一眼的印象就是稳重。

    所以，孙秦很好奇，这样一个人，是怎么成为航空业知名系统供应商韦霍公司中国区的金牌销售

    的。

    他辞职创业之前，在A型号上与韦霍公司打过不少交道，A型号有不少重要的机载系统都是韦霍公司

    提供的。

    在他印象中，那帮人专业是真专业，但一个个看上去就给人一种占不到半点便宜的精明感，尽管待

    人接物温和有礼，要起钱来却一点都不含糊。

    为了几行代码的工程更改就敢要上百万美元的研发费。

    他很好奇，江大春是怎样做业务的。

    难道，航空公司和他曾经待过的中商飞机不一样？前者是运营商，后者是制造商，所以销售的逻辑

    不同？面对航空公司，韦霍公司没有如同面对中商飞机一样，有那么高的议价权？

    江大春惑厚地笑道：“孙总，其实，我们的销售主要是靠韦霍公司的产品好，质量过硬，可靠性

    高，以及我们在国内的售后服务网络比较完善，航司选择我们，省心，放心。”

    孙秦不动声色地思考着。

    “这人半句不提自己的能力和功劳，把销售做得好归因于产品质量和售后服务，到底是价值观太正

    了，还是城府太深了？"

    他想了想，继续问道：“那价格呢？你们产品的价格是不是也是一个因素？”

    江大春摇了摇头：“不，我们的价格不便宜，但是，客户愿意为好产品和好服务买单。"

    “李翔告诉我，你可是韦霍公司中国区面对航空公司的金牌销售，可是到现在为止，你都没提自己

    到底发挥了什么作用。”

    “因为不值一提。韦霍公司的名头在行业内几乎无人不知，无人不晓，品牌价值和产品口碑摆在那

    里，对于航空公司来说，不选韦霍，就只有斯科特，总归要选一家，所以，哪怕我什么都不做，赢单概

    率就已经是50%上下了。”

    孙秦一笑：“你倒是挺谦虚的，不过，你说的也是实情，你们的确算是寡头垄断了，无论是航空公

    司，还是中商飞机，哪怕是欧美的那两家飞机巨头，也没太多别的选择。”

    “就是这样，所以，我真心觉得所谓的金牌销售没什么大不了的。”

    “那好，既然韦霍公司有十足的市场统治力，产品也不愁卖，你又干得很好，为什么想出来加入我

    们呢？相比韦霍公司，我们只是一家名不见经传的初创公司罢了，而且，产品都还没有影子呢。"

    孙秦切入正题。

    毕竟，这是一场面试。

    “像韦霍公司这种外企，呆久了就是那么回事。他们的核心研发并不在中国，中国区就只有我们这

    些销售和客服团队，而且，产品怎么卖，报多少钱，能给多少折扣，很大程度上还要受总部制约，那帮

    人天高皇帝远，根本不了解市场状况，却喜欢瞎指挥。”

    “嗯，继续说。”

    “韦霍公司自己也有支持未来城市交通的产品线，内部叫AAM，也就是Advanced Air Mobility，先

    进的空中交通，其实跟你们想做的eVTOL就是一回事，只不过，老外喜欢造概念，造新词。不过，目前

    产品都还在初步研究阶段，因为全世界都还没有成熟的AAM主机厂。所以，我看到你们干这件事，觉得

    挺好，我也认为，这会是未来的发展方向。”

    “为什么这么认为？仅仅是因为韦霍公司也开辟了对应的产品线？”

    “这只是一方面，这样的大企业其实是很有条件做创新的事情的，他们有非常好的资源和行业影响

    力，也有足够的前瞻性一当然，受制于大企业的体制和新I旧业务的冲突，他们的创新往往会是起个大

    早，赶个晚集。”

    “还有呢？”

    “还有我对市场的感觉。去年9月份我去了趟杭州，那时候正好在举办G20峰会。当时，我远远望着

    G20峰会在萧山区的主会场，就想，如果有AAM，也就是eVTOL，那帮人从萧山过钱塘江去西湖该多快

    啊。从地面走的话，哪怕搞交通管制，也得走好一阵。”

    “可是，在没有产品的情况下，你要怎么去卖呢？”

    “飞机不都是还在设计图纸上的时候就卖出去了吗？我觉得这很正常。而且，在韦霍，我业绩做得

    再好，别人也会认为是品牌和产品的加持，换个人一样可以做到。我是八零年的，今年已经快37了，我

  
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