诱惑心理学 章节目录 第一卷 Chapter 15 先得寸，再进尺(第1页/共4页)


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    人们会调整态度以和行为保持一致

    本杰明·富兰克林（BenjaminFranklin）出身于1706年，他是美国著名的作家、政治家、外交家、科学家、出版人、哲学家及发明家。作为政治家，是他起草了美国《独立宣言》。作为外交家，是他在美国独立战争期间争取到了法国的支持。作为科学家，他对电学的发现与理论更是无人能比。作为发明家，他创造出了双焦距眼镜、里程表和避雷针。然而除了以上种种发明，他还发现了可以用“麻烦”来赢得对手的尊重。

    富兰克林在宾夕法尼亚立法机构任职时，顽固的政敌和一位不友好

    的立法者常让他头疼不已。富兰克林在解释如何赢得他的尊重与友情时

    这样说：

    “我从没想过要委曲求全来赢得他的帮助，但一段时间后，我萌发

    出了用其他方法的念头。在知道他有一本稀世奇书后，我给他写了张纸

    条，希望能借这本书拜读几日。他立刻把书给了我。一周后我把书还给

    他，同时夹了张纸条表达我对书的喜爱之情。后来我们再在国会见面

    时，他对我说话了（这在以前是不可能的），态度还非常好。此后，他

    表示愿意随时为我提供帮助，我们成了好朋友，这样的友谊一直维持到

    他去世。这真是应了那句格言，‘为你做过事的人，比之受过你恩惠的

    人，更能为你提供再次帮助。’”多年后，乔恩·杰克（JonJecker）和大卫·朗迪（DavidLandy）

    200希望通过实验来证实富兰克林的说法。他们让参与实验的人员先从研究

    人员那里赢些钱，然后要求参与实验的其中一组能归还赢来的钱，并表

    示那是私人的钱并且已所剩不多了。结果是几乎所有人都同意归还。另一组人员则未被提以这样的要求。最后，所有参与实验的人员以匿名的方式表达是否喜欢这位研究员。

    杰克和朗迪发现，那些被要求还钱的人对研究人员更具好感。实验表明富兰克林是对的，虽然他的观点看上去并不符合逻辑。

    这是为什么？因为人们会调整自己的态度以和行为保持一致。当富兰克林的对手发现自己帮了这个讨厌的人时，他会想：“为什么我会帮这个不喜欢的人？也许他也没那么讨厌，也许他还是有些优点的。”

    在《影响力》一书中，作者把这种“人们会调整自己的态度以和行为保持一致”的现象叫做“承诺和一致原则”，书中说：“人们都有一种与我们过去的所作所为保持一致的愿望。一旦我们做出了某个决定，或选择了某个立场，就会面对来自个人和外部的压力迫使我们的言行与它保持一致。在这种压力下，我们会采取某种行为以证明我们之前所做的决策。”

    富兰克林的策略其实就是“承诺和一致原则”，这种策略在其他场合也能发挥作用。比如，我们常常需要伙伴、邻居或同事的帮助，但因为某种原因，他们也许并不喜欢我们。所以我们不愿开口向这些人求助，害怕更会引起他们的反感。这种情况下，人们常对是否开口求助犹豫再三，最终耽误了手头的急事儿。其实上面的实验告诉我们，这样的担忧完全没有必要。

    向讨厌自己的人求助确实需要些勇气。但只要想想，既然这个人对你没有好感，那开口求助最坏的结果，还是没有好感。所以试着开口吧，你不但不会有什么损失，也许还会有意想不到的效果。

    先得寸，再进尺

    社会心理学家弗里德曼和弗雷泽在1966年做了一个以实验方法验证“登门槛效应”的经典性研究。

    研究的第一步，先到各家各户向家庭主妇被试者提出一个小小的要求，请她们支持“安全委员会”的工作，在一份呼吁安全驾驶的请愿书上签名。研究的第二步，两周以后，由原来提出要求的那两个大学生重新找到这些主妇，问能否在她们的前院立一块不太美观的大告示牌，上面写着“谨慎驾驶”。

    结果表明，先前在请愿书上签过名的大部分（55％以上）都同意立告示牌，而没有签过名的主妇，只有不足17％的人接受了这一要求。

    这种效应在日常生活中也存在，当顾客选购服装时，精明的售货员为打消顾客的顾虑，“慷慨”地让顾客试一试。当顾客将衣服穿在身上时，她就称赞衣服很合适，并周到地为你服务。在这种情况下，当她劝你买下时，很多顾客难以拒绝。

    在二手车市场，销售商卖车时往往把价格标得很低，等顾客同意出价购买时，再以种种借口加价。据有关研究发现，二手车销售商的这种方法往往可以使人更容易接受较高的价格。如果销售商在一开始就开出这种高价格，顾客则很难接受。

    还有很多研究都证明了登门槛效应的存在。例如加拿大心理学家做的一个实验：如果直接提出要求，多伦多居民愿意为癌症学会捐款的比

    202例为46％；而如果分两步提出要求，前一天先请
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